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营销服务也是我们考虑的一块

2019-08-03 12:22:24 医疗科技127℃

  2014年拿到500万元风投、2015年完成2000万元A轮融资、紧接着的是2016年的3000万元B轮、2017年的1亿元C轮、3亿元D轮、8000万美金E轮……这家曾获得经纬、软银中国、北极光等一线创投机构青睐的公司,却不在近年移动医疗、非公医疗或是AI+医疗任何一个风口上。

  “准确地说定位,我们是个科技公司。”相比创投圈一些追风口和贴标签的性格,太美医疗科技CEO赵璐对于自身的定位显然“保守”得多。

  在创立太美医疗科技前,赵璐已经和医药研发行业打过多年的交道,在设计产品和业务演变上建立了一套自己的逻辑。在这个看似“小众”的细分里,接连获得资本青睐、拿下全球500余家合作伙伴、年均运行1000+个项目的太美医疗科技,背后是什么?

  上文所讨论的“医药信息化”,偏指医药研发过程中的信息化,代表性产品形包括电子数据采集系统(EDC,Electronic Data Capture)、医药研发协作平台、药物警戒系统、药物不良反应管理系统等等。不止于“存储研发过程中的数据沉淀”,这些系统对于漫长的新药研发“马拉松”,起到了至关重要的作用。

  与医药信息化的缘分是赵璐在第一份创业时“播种”下的。彼时,他创业从事临床研究的患者招募,赵璐了解到了中国新药研发的流程和各方角色需求,也嗅到了其中的商机。“移动互联网技术在各行业已经深入应用,医药研发领域也是如此,但中国医药研发行业EDC应用率还不足50%。”赵璐说。

  一大转折点是从2015年开始。CFDA在国内医药行业掀起临床试验数据核查“风暴”,拉开了新药研发的改革序幕。自此,国家紧抓监管同时大力鼓励创新,在临床试验数据核查、药品上市许可持有人制度、加快创新药审评审批、鼓励优质创新药品与国际接轨等方面,为全产业链的发展点了一把火。

  “早期,行业对于信息化需求认知不高,在业务推进上也相对缓慢。”赵璐坦言,“两大火力推动了太美作为服务商角色的业务发展,一个新药研发的爆发,二是中国医药研发与国际接轨的需求。在这个背景下,中国医药研发可以说真正处在‘寒武纪大爆发’阶段。”

  政策利好更加拉动了医药研发产业链上玩家的发展,太美医疗科技开始由研发移动版数据采集工具(EDC)产品切入,搭建业务体系。

  在过去不久的4月初,太美医疗科技正式发布“TrialOS医药研发协作平台”,该协作平台承载着太美医疗科技已有的20余款软件,整合形成了一个“工作台”,基于大数据的项目库、中心库、受试者库、研究者库、企业库和药品库,在临床研究中心筛选、中心启动、受试者入组、数据采集和质量控制五大协作场景,推动临床实验加速。

  立足于TrialOS的综合、协作的特性,回首太美医疗科技的业务线,便可以看出其业务由点至面延伸的足迹。“最初,太美只是提供垂直行业的专业软件,到后来提供行业所需的专业服务,直到TrialOS医药研发协作平台,不仅是太美医疗科技自身的一次革新,也是对行业需求的一次全新认知。”赵璐对亿欧大健康表示。

  在行业的早期认知来看,信息化只是软件服务,而在医药研发的链条上,产业中并没有某个软件可以满足申办方、CRO企业、临床研究机构、医疗机构、患者、第三方服务商和监管机构多方的也无需求。太美医疗科技的做法是,在早期软件加以拆分,专注特定领域的特定服务。

  对于药厂来说,它的诉求是寻找更优质的标的,更好地管理临床实验全过程;对于CEO来说,他所关注的是如何在这个过程中获得更好的生意机会、如何在竞争中处于有利地位;对于医院来说,则更关注如何选择真正适合的患者做临床研究,如何在临床过程中减轻医务工作者负担。

  在这一步,太美医疗科技的产品关键词是“数据打通,玩家协作”,所解决的是医药研发产业链各方信息不透明的问题。例如,eCooperate产品是针对执行临床研究管理的主体、eCollect辅助临床研究机构实现数据采集、eSite机构管理系统和eTrial一期病房系统辅助医院优化管理效率、eReport则是针对临床实验过程中患者的数据报回等等。

  而后的下一步落脚,是“价值挖掘”。“把医药行业的价值链加以梳理后,我们开始再纵深挖掘行业需求。”赵璐说。当下的太美医疗科技,业务已不局限于医药研发环节,同时向药企营销、医院管理等伸出触角。

  “除了药企的研发通用需求,营销服务也是我们考虑的一块。包含拜访工具、会议管理、数据分析等功能的CRM产品已经在2018年底开始试水。”赵璐表示。另一方面,其正在将触角伸至医院端。2018年12月,太美医疗科技战略入股信息化服务商芯联达,两个月后,公司接连再宣布收购软素科技4.79%股权。

  就医药研发产业链来看,约有80%的资金聚集在临床研究阶段,这一领域的服务市场机会相对充分。在创新药研发热潮持续“翻滚”的2019年,加速冒出的创业公司更意味着更可观的市场机会。

  赵璐自身的感受也颇深。“两年前,我们服务的创新药初创企业的占比还非常小,但现在它们已经占据了月30%。”他称,可预见的是,未来这一比例还将继续扩大。

  但从另一方面,这一领域的壁垒也在不断升高。赵璐透露,太美医疗科技的核心产品市场占有率已经达到42%。这一数据若放在医疗信息化领域已经具备相当的竞争力。

  尽管如此,在赵璐看来,医药SaaS服务领域的马太效应不会太强。“医药产业市场大、服务环节多,这个行业也正时刻发生着剧烈的变化,在这个过程中,最终能否成功还是取决于企业提供的产品本身,是否对客户具有价值。”他对亿欧大健康表示。

  数据显示,2016年,全球医药研发投入已达1454亿美元,随着新药研发成本的不断攀升,全球医药研发投入预计在2021年达到1600亿美元,同年,中国医药研发投入预计将达到292亿美元。

  医药研发投入不断增加,很大程度上助力了研发生产外包服务这一市场的发展;企业借助技术力量降低成本、加速研发进程成为大势所趋。连环效应下,以太美医疗科技为代表的技术服务型公司无疑有更广的发展机会。

  至于新入局者,需要打破老牌医药SaaS服务商所构建的口碑和用户信任基础,这一壁垒对于他们来说,已是不小的挑战。

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